Un nom d’entreprise ne suffit pas, il faut aussi savoir qui est l’acheteur.
Une liste de comptes constituant le marché cible a été établie lors de la première étape (constitution du fichier prospects).
Au sein de ces comptes, l’enrichissement consiste à identifier les interlocuteurs clés.
La communication doit être ciblée sur ces contacts.
L’objectif est d’adresser le bon message, à la bonne personne, au bon moment.