J’ai souvent cette question de la part d’entrepreneurs : « peut-on rémunérer un commercial uniquement à la performance ? »
C’est le rêve : si pas de contrat ce mois-ci, pas de charge ! 💶
Ma réponse (mon expérience) est que cela dépend du secteur et du type d’entreprise. Non de votre capacité à négocier.
1️⃣ Secteur :
Prenons l’exemple du secteur de la moto : le commercial est en relation avec des points de ventes et il peut « vendre » des casques de l’entreprise 1, puis des blousons de l’entreprise 2, etc.
1 et 2 sont satisfaits de vendre leur stock, l’inconvénient est que le rythme des ventes dépend de la motivation du sales.
2️⃣ Type d’entreprise
Une entreprise nouvelle n’est pas bien référencée, c’est à dire qu’il faut passer plus de temps à démarcher et à convaincre le client que vous êtes le mieux placé pour résoudre son problème.
Dans ce cas, le fixe a pour but de payer le temps passé.
Une entreprise déjà installée, si celle-ci dispose d’une gamme de produits/services compétitifs, elle va recevoir plus d’appels entrants. Le sales fera l’économie de la prospection. Il pourrait être rémunéré au succès.
En résumé :
La stratégie, le développement, le management => « temps passé ».
La signature d’affaires => « success fee »
