Prix de revient d’un rendez-vous avec un prospect

Aller à la rencontrer des prospects, ça ne sert à rien. On perd son temps. Mieux vaut attendre que le téléphone sonne.

C’est le meilleur moyen de savoir que la personne qui appelle s’intéresse à vos produits ou à vos services. Un bon site, une belle plaquette, un salon professionnel : avec une telle gamme d’outils commerciaux, ça va forcément fonctionner.

Et puis rien. Aucun appel entrant ou trop peu d’appels par rapport à l’objectif commercial.

La solution est de prospecter, il s’agit d’aller démarcher plutôt qu’attendre l’appel entrant. Lorsqu’on arrive à ce stade de la pratique commerciale, le réflexe est de recruter un junior. À temps plein c’est certain il va prendre des rendez-vous, donc signer des affaires et le problème est résolu.

Dans la plupart des cas, cette solution ne sera pas suffisante. Sans vivier de contacts le junior ne peut rien faire. Il lui faut un fichier de noms à appeler, du temps pour les joindre, du temps pour préparer les rendez-vous, du temps pour se déplacer, etc. Le problème est le même pour un commercial ou pour plusieurs. La préparation est la même, le temps nécessaire incompressible.

Pourquoi je vous dis tout cela ?

Car ce sont tous ces paramètres qu’il faut prendre en compte pour calculer le prix de revient d’un rendez-vous avec un prospect. Vous devez additionner tous les coûts (à savoir : outils pour la prospection, achat de fichiers, masse salariale, frais…) et vous les divisez par le nombre de rendez-vous pris.

Notre pratique depuis 2006 nous a permis d’estimer le coût du rendez-vous avec un décideur dans le secteur business-to-business entre 400 et 500 euros.

Ce chiffre est clé car il vous permet de dimensionner votre activité commerciale. Vous saurez donc quel est le budget pour réaliser votre objectif de ventes chaque mois. En fonction du nombre de rendez-vous à réaliser, il en découlera un nombre d’affaires potentielles et un nombre de commerciaux pour rencontrer les prospects.

En fonction du cycle de ventes, surtout si votre équipe est réduite, ce budget devra prendre en compte les ressources internes et externes en fonction de votre objectif.

Notre conseil est toujours de challenger votre équipe interne avec un prestataire externe pour la prospection.